José Luis Fernández, fundador de EXMAIN: «Un empresario tiene que tener el afán por mejorar todos los días»
«Hace 50 años trabajaba para una empresa de maquinaria industrial, con una buena posición y cobrando un buen sueldo. Pero no era suficiente; tenía algo dentro que me impulsaba a dejar de trabajar para los demás, establecerme por mi cuenta y montar un negocio. Yo veía cosas dentro de este sector que se podían mejorar. Así que, entre ese gusanillo que tenía y que los fabricantes me animaban a ello, me decidí. Me fui a la Feria de Barcelona, cogí mi primera representación y ese fue el germen de todo lo que llegó después».
Ha pasado mucha agua bajo el puente desde que José Luis Fernández Álvarez vendiera aquella primera carretilla, marca Clark, a mediados de los años 70. Hoy EXMAIN forma parte de un grupo empresarial familiar (junto a Autosa, Tormes Motor y AT Capital) que da empleo a 130 personas, con una facturación anual entorno a los 70 millones de euros, y presencia en Asturias, Castilla-León y, próximamente, en Galicia.
Ahora todo es distinto: para sobrevivir tienes que generar un volumen determinado porque el margen es muy pequeño
Una vida empresarial cimentada en los inciertos años 70 y que llegue hasta nuestros días es catálogo de circunstancias distintas, diametralmente opuestas unas de otras, de altos y bajos, de transición, de aislamiento internacional y de salto con doble tirabuzón a la Europa comunitaria, de crisis, de bonanza, de la peseta al euro, de los teléfonos góndola al insaciable Internet: «Son etapas completamente diferentes. Aquellos primeros años 70 fueron muy difíciles porque no teníamos medios y había una inflación galopante. Teníamos que financiar a los clientes y había que ir al banco a descontar las letras, que era una odisea; además los intereses eran altísimos: yo los he pagado al 20 y 21 %. Y teníamos otro problema: hay varias empresas que comenzamos prácticamente a la vez en los años 70 en Oviedo. Todas teníamos encima los «leones» del pasado, que no te dejaban moverte. Tenían la prepotencia del apellido y de las glorias pretéritas. Y yo me apellido Fernández Álvarez. La ventaja que teníamos era que nos movíamos mucho y que trabajábamos todas las horas del mundo. Ahora todo es distinto: para sobrevivir tienes que generar un volumen determinado porque el margen es muy pequeño. Y estar muy preparado a todos los niveles porque, si no, te llevan por delante».
Todas teníamos encima los «leones» del pasado, que no te dejaban moverte. Tenían la prepotencia del apellido y de las glorias pretéritas.
No hay un único secreto para sobrevivir a tantos años y a tantos cambios, al suave aterrizaje en la aldea global: «Yo comparo la empresa, a nivel general, a un panal de abejas. Si sacas toda la miel, se muere. En mi política interna no se puede retirar más del 20% de los beneficios. Y ese beneficio lo que hacemos es reinvertirlo. Esa es la única manera de sobrevivir y crecer. Y trabajar con cabeza, escuchar mucho y no andar por la vida haciendo alardes de que eres grande: la prudencia empresarial es vital. Por lo demás hay que saber aprovechar las oportunidades; de los problemas y las situaciones delicadas siempre nace una oportunidad. Aunque creo que el mayor secreto es que en mi casa, en el Grupo, no oyes a nadie quejarse: hemos potenciado mucho la parte humana de la empresa. Si no tienes buenos equipos el éxito es imposible. Aquella empresa que no cuide a su gente, lo tiene feo».
Hay que saber aprovechar las oportunidades; de los problemas y las situaciones delicadas siempre nace una oportunidad.
Mucha exigencia, competencia a nivel global, compras online – «Yo nunca compraría una máquina por Internet, pero allá cada uno» – la diferencia está en los pequeños detalles: «El trato con el cliente es vital. No sólo se trata de vender sino de asesorar, de preguntar, de conocer el destino final del producto para, con esa información, ofrecer lo más adecuado al cliente. Hay que estar muy cerca suyo, ser asesor, conocer muy bien el mercado y ofrecer siempre la solución más indicada a la necesidad en concreto. No podemos limitarnos a vender por vender. Hay que ofrecer al cliente lo que demanda en todo momento, lo que realmente necesita».